“日本一の果樹苗産地・田主丸”を継承するため、新たな苗木の育成に挑戦

農業に真摯な友人のために、もっと良い苗を

日本一の果樹苗木産地とも言われる田主丸で、約70年続く苗木農家を営む「丸筑農園」。３ヘクタールに及ぶ農地で、温州ミカンやレモンといった柑橘の苗木を中心に、栗や落葉果樹などの苗木を年間約13万本生産している。四代目の小西将方さんは、可愛がってくれた祖父の影響もあり、物心がついた時から家業を継ぐことを考えていた。ただ、その道のりは紆余曲折だった。
高校に入り、将来に迷いが出た小西さんは、学校にも通わなくなっていた。そんな時、祖父が「農業大学校に行ってみないか」と提案したという。ようやく心を決めた小西さんは20歳で高校を卒業し、愛媛県立農業大学校へと入学。そこで出会った級友に大いに刺激を受けた。「単に勉強ができるだけではない、農業に対して真面目で努力家の友人たちのエネルギーに感銘を受けました。そして、彼らの果樹園を守り発展させたい、と心から思いました」と小西さん。果樹園は高齢化により生産量が減少している。そして、販売単価は必ずしも良くはなかった。自分にできることを追求し、級友と切磋琢磨しながら学ぶ日々が続いた。

名実ともに日本一を目指して試行錯誤

卒業後はすぐに家業に入る友人も多いなか、小西さんは東京の大田市場にある花き卸売販売業の会社で働き始めた。実務経験を積みながら、消費者にどのような商品が求められ、どう工夫すれば売れるのかを肌で感じる。たとえば、これまでは太くてしっかりとした苗が良いと思っていたが、一般の消費者にとっては、細い苗でもおしゃれな鉢に入れ、ラベルをつければ、多少値段が高くても購入してくれる、といった具合だ。家業は農家相手の仕事なので、ホームセンターや園芸店での苗の見せ方は勉強になった。付加価値を付けて売るというのは、手を出してこなかった分野だ。その経験もあり、今の丸筑農園の苗は、温かみのあるイラスト入りのラベルを付けている。ただ、餅は餅屋で売り方は小売店に任せ、やはりどこに出しても恥ずかしくない苗をつくることに専念しようと決意した。
もう一つ目標に掲げたのは、日本一の果樹苗木産地という田主丸のブランド力強化だ。実は田主丸では、ぶどうの接ぎ木、苗木は供給が間に合っておらず、他県から取り寄せているのが現状だ。それも、余剰分があれば、だ。余るかどうかはその時次第で、仕入れが不安定なのが課題だった。ぶどうの苗木は育成方法が特殊で難しい。「あれば売れるのに、ないから売れない。それで日本一の果樹苗木産地と言えるのか」と小西さんは言う。ぶどうの接ぎ木を繰り返し、今までつくっていなかった品目の生産に情熱を注いでいる。

丸筑農園の特徴であるオーダー生産とは？

１年生苗木の頃から確保しておくためのオーダー方法
柑橘の苗木は１年生苗木と２年生苗木があり、とにかく引き合いが強いのが、収穫までの期間が１年程度短縮できる２年生苗木です。ただ、２年生苗木はもともとの１年生苗木がないとつくれないので、仮に「最短の納期で２年生苗木を500本ほしい」と言われても、１年生苗木がなくて、納期が２年後になってしまうこともありえます。そこで、事前にオーダーしてもらい、あらかじめ１年生苗木をおさえておくのがオーダー生産です。お取引先のニーズを予想して見込みで育成するのではなく、ある程度受注数を把握した上で育成することで、在庫ロスが減り、品種・本数共にお客様の要望にきちんとお応えできます。コロナ禍前までは、園地視察でいらっしゃった方はその都度お伝えしていましたが、今は直接のお取引先やJAの担当者に電話で話し、ご理解いただいています。

コロナ禍での変化と、補助金を活かした展開とは？

SNSで発信し、来園される方向けに看板を設置
今回のコロナ禍でやはり、一般消費者の家庭菜園向けに仕立てていた苗木が増収する結果となりました。また、InstagramやYouTubeといったSNSでの発信に力を入れたところ、問い合わせが増えています。実際に、福岡県・八女でミカン園地を経営されている農家さんから問い合わせがあり、珍しい苗のオーダーもありました。SNSをきっかけに、ユニークな農家さんのネットワークが広がってきており、新たな事業の方向性につながるのではないかと模索しています。
新規で取引をスタートする農家さんが実際に苗を見に来られることも考え、補助金を活用して看板を設置することにしました。車通りの多い国道210号線のバイパス沿いにイラスト入りの看板を掲げ、同業他社と差別化し、新たな顧客開拓に活かしています。今後はホームページから直接販売できる体制も整えたいと考えています。

末永く生産するために…株式会社化にかける想い

令和元年度・二年度に農林水産大臣賞を受賞するなど、品質が高く評価されている「丸筑農園」。お客様からの信頼も厚いが、「田主丸の苗木業全体が、日本一の産地として継続していかないといけない」と小西さんは語る。そのために、丸筑農園を株式会社として法人成りした。たとえ跡継ぎがいなくても、企業体として成長していく産地にならないといけない。「一般的な会社は、跡継ぎが自分の子どもでなくても、優秀な社員がいればまわっていきます。同じように、農家も生産量を落とさないよう改革が必要だと考えているんです」。
田主丸の苗木だから、と価値を感じてオーダーしてくれる人のためにも、ブランド力強化が必須だ。末永く生産していける体制づくり、お客様のニーズに応えられる生産方法を考えつつ、小西さんは品質改良、品目増加に努めている。生産農家に喜ばれ、きちんと儲かるような質の良い苗木をつくり、また次の苗木を買ってもらう良い流れをつくれば、果実も苗木も単価アップにつながる。農家全体で利益を出していける。何より、農業大学校の級友たちの顔が目に浮かぶのだ。「あいつらが頑張りよるとに、おれが細い苗をつくっていたらいかん」という気持ちを胸に、今も切磋琢磨は続いている。

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